Мы подготовили самый базовый набор вопросов, которые следует задавать новому поставщику. Некоторые из них могут быть вам не актуальны, некоторые — очевидны, а про какие-то вспоминают уже после того, как что-то пошло не так. Задать их можно всегда и везде: по почте, через WeChat или при первом же знакомстве на Кантонской ярмарке.
Вы посредник или производитель?
С этого начинается всё. Ни торговая компания, ни завод не являются изначально плохим выбором — важно понимать, с кем именно вы имеете дело и чего ожидать. Торговые компании удобны: широкий ассортимент, часто берут на себя логистику и документы, могут собрать под вас заказ сразу у нескольких производителей. Но за этот комфорт вы платите маржой посредника. Заводы дают прямой доступ к производству, более низкую цену и реальную гибкость в кастомизации — но только в рамках своей специализации. Знание этого с самого начала избавляет от множества неприятных сюрпризов.
Где расположена ваша фабрика?
Скорее всего - южнее Шанхая. Китай большой, и это важнее, чем кажется. Во-первых, регион производства часто напрямую связан с отраслевой специализацией: электроника — Шэньчжэнь, мебель — Фошань, текстиль — Ханчжоу и Шаосин. Во-вторых, если вы планируете консолидировать несколько товаров в один контейнер, разброс поставщиков по стране может существенно увеличить логистические расходы. Ну и порт отгрузки — не мелочь, если вы работаете с жёсткими дедлайнами.
Сколько сотрудников у вас на заводе?
Вам не скажут правду — это нормально. Но даже порядок цифры уже информативен. Завод в 30 человек и завод в 3000 — принципиально разные истории: по срокам, по гибкости, по приоритетам. Небольшие производства часто охотнее идут навстречу в нестандартных запросах, но могут не справиться с объёмом. Крупные — стабильны, но вы для них, скорее всего, не приоритетный клиент. Также косвенно это указывает на уровень автоматизации: ручной труд или машинное производство — разный уровень стабильности качества.
Преимущественно на какие рынки вы поставляете товары?
Поможет понять станадарты качества, которые преследует компания. К примеру, если производитель сбывает свою продукцию на европейском рынке, для него сертификаты, допуски и аудиты - не пустой звук. И это сказывается на культуре производства. Поставщик, ориентированный на внутренний рынок или рынки с низкими требованиями, может выдавать продукт, который внешне выглядит идентично, но системно уступает по контролю качества. Спрашивайте конкретно: какие страны, какие клиенты, какие стандарты они соблюдают.
Поставляли ли вы товары известным торговым сетям?
К примеру, опыт работы с IKEA, Leroy Merlin, METRO — это своего рода сертификат зрелости. Такие компании не работают с теми, кто не прошёл их аудит. Если поставщик прошёл, значит, он умеет работать с жёсткими требованиями по срокам, качеству и документации. Даже если вы сами не розничная сеть, это хороший индикатор операционной дисциплины на заводе.
Какой ваш MOQ?
MOQ — минимальный объём заказа — определяет, реально ли вам вообще работать с этим поставщиком на старте. Высокий MOQ не означает плохого поставщика: просто он заточен под другие масштабы. Уточняйте сразу, чтобы не тратить время на переговоры с тем, кто производит партиями по 10 000 штук, когда вам нужно 500.
Какой ваш lead time?
Срок выполнения заказа — одна из самых недооценённых переменных. Его нужно обсуждать не в общих словах (эмм... ну примерно месяц), а конкретно: сколько времени от подтверждения заказа до готовности к отгрузке, и что происходит в высокий сезон. У многих производств lead time перед китайским Новым годом или Днем Холостяка (11.11) вырастает вдвое. Если ваш бизнес зависит от сроков — это нужно закладывать в планирование с самого начала, а не выяснять за две недели до дедлайна.
Есть ли SLA?
Готов ли поставщик зафиксировать договорённости в формальном соглашении об уровне сервиса? Если да — хороший знак: значит, компания работает системно и не боится ответственности. Если нет или реакция уклончивая — стоит задуматься, чем это обусловлено.
Какие условия оплаты?
Речь не о реквизитах, а о структуре сделки. Предоплата 100%, 30/70, отсрочка платежа — каждый вариант несёт разные риски и по-разному нагружает ваш cash flow. Большинство китайских поставщиков стартуют с 30% депозита и 70% перед отгрузкой — это рабочая схема. Но условия обсуждаемы, особенно если вы планируете долгосрочное сотрудничество или крупные объёмы. Уточняйте также: принимают ли они аккредитив, что происходит при задержке с вашей стороны и с их стороны.
Поставляете ли тестовые материалы?
Если нет — разговор окончен. Образцы — это не формальность и не жест доброй воли, это единственный способ убедиться, что то, что вы обсуждали на словах, совпадает с реальностью. Обращайте внимание не только на сам продукт, но и на то, как быстро и аккуратно поставщик подготовил образец: это уже показатель того, как он будет работать с реальным заказом.
Этот список — не скрипт для допроса и не гарантия того, что всё пройдёт гладко. Это минимум, который помогает отсеять очевидные риски ещё до того, как вы отправили первый платёж. Хороший поставщик не испугается ни одного из этих вопросов — скорее наоборот, оценит, что вы знаете, о чём спрашиваете. А если на базовые вопросы приходят уклончивые ответы или затяжное молчание — считайте, что поставщик уже сам всё сказал.
А если вы хотите убедиться в надёжности поставщика до того, как поставить подпись или перевести деньги — обращайтесь за аналитическим отчётом. Пример того, как это выглядит на практике, можно посмотреть здесь (https://sferaintel.ru/netcat_files/multifile/616/24/Analiticheskaya_spravka_Kitay_primer.pdf) : мы проверили китайского производителя по множеству факторов и подтвердили его благонадёжность для нашего заказчика.
Пишите на info@sferaintel.ru или обращайтесь по номеру +7(936)0000-933 в WhatsApp или Телеграмм.
